Comment vendre une patientèle (clientèle)?

Quand on possède un cabinet médical, on se demande toujours comment céder sa patientèle une fois l’heure de la retraite arrivée ou quand on envisage un déménagement. D’un autre côté, pour se lancer plus rapidement, certains jeunes médecins, dentistes ou infirmiers sont de plus en plus intéressés par l’achat partielle ou totale d’une patientèle. Aussi, à la fin de cet article, vous saurez concrètement ce qu’est une patientèle, comment effectuer sa vente, quelle est la procédure administrative à respecter et encore bien d’autres informations sur le sujet.  

Contrat de vente d’une patientèle

Le premier impératif concerne le contrat de vente. Ce dernier doit être rédigé par un avocat ou un notaire et doit mentionner le prix de la vente. Il est très important de ne pas négliger les clauses du contrat et d’en préciser la teneur, cela évitera par exemple que le vendeur ne se réinstalle 6 mois après la vente juste à côté de l’acquéreur et siphonne ses patients.  

Le contrat doit être détaillé et contenir toutes les informations nécessaires relatives à la transaction. Ainsi, on y trouvera  l’identité des deux parties impliquées, le prix de la patientèle incluant celui du matériel, la date de la signature définitive de la transaction, les modalités de règlement, le montant de l’indemnité en cas de désistement de l’une des deux parties et la garantie de cession qui doit être enregistrée dans les 10 jours à la recette des impôts.

Signalons que dans ce genre de transaction, le vendeur doit remettre les documents suivants à l’acheteur: 

• La déclaration 2035 des 3 dernières années.
• Le relevé du système national inter-régime (SNIR) : relevé annuel des honoraires communiqués par la CPAM (Caisse primaire d’assurance maladie), récapitulant les honoraires perçus pour l’année écoulée
• Le relevé d’information annuel (RIA) : relevé individuel des activités précisant la nature des actes effectués (AMI, AIS, DI), les prescriptions, les patients et le coût total de l’activité

Une fois tous les papiers terminés, il est obligatoire que la patientèle soit présentée au nouvel acheteur. Ce “droit de présentation” offre le choix aux patients d’accepter ou pas de suivre leur consultation auprès du nouvel acquéreur. La meilleure solution est d’avoir une période de travail conjoint ou de remplacement durant laquelle le cédant et l’acquéreur auscultent ensemble la plupart des patients.

Pour résumer, voilà ce que les deux parties de la transaction doivent respecter: 

En conclusion, la cessation d’une patientèle est un acte de transmission qui requiert une analyse particulière. Nous vous conseillons de prendre attache avec un avocat ou un afin d’éviter des mésaventures administratives inutiles. 

Comment évaluer la valeur (le prix) d’une patientèle ?

S’il est assez simple d’évaluer des biens matériels, estimer une patientèle médicale est beaucoup plus complexe. Il est en effet très difficile de quantifier avec précision une patientèle tant les dimensions humaines sont variables. Par exemple, la patientèle d’un généraliste dans le Massif Central vaudra moins chère que celle d’un médecin esthétique au cœur d’une grande métropole comme Paris. 

Ceci dit, malgré tant de fluctuation, on arrive à trouver des consensus qui peuvent donner une certaine idée du prix à fixer pour une patientèle. En général, la valeur de la patientèle est estimée à environ 50 % du chiffre d’affaires moyen des trois dernières années. Dès lors, il est primordial de bien vérifier le chiffre d’affaires officiel du vendeur en se procurant les déclarations et relevés d’impots (les relevés SNIR aident aussi à vérifier les chiffres). Par ailleurs, souvenez vous que lors d’une vente d’une patientèle, l’acheteur est solidairement responsable de son prédécesseur concernant l’impôt sur le revenu de l’année de cession. 

La forme juridique du cabinet médical peut aussi impacter la valeur financière de la patientèle. En effet, qu’elle soit une (Société civile de moyen (SCM), Société civile professionnelle (SCP), Société d’exercice libéral (SEL), la procédure et le prix peuvent être différents. Dans le cas d’une SCM, la valeur des parts est égale à la valeur des biens apportés à la société. En ce qui concerne une SCP, la valeur des parts est égale à la part de patientèle (prorata de l’ensemble) du professionnel à laquelle on ajoute les droits détenus en propre. Si la structure est une SEL, la valeur des parts est égale à la différence entre la valeur du fonds (on retrouve ici la patientèle) et le passif social.

Au delà du chiffre d’affaires, et de la forme juridique de la société, le prix de la patientèle dépend aussi des facteurs suivant: 

• Digitalisation du cabinet 
• Nombre de dossiers et de patients 
• L’ancienneté des patients et leur âge moyen 
• Les pathologies de chaque patient 
• La notoriété du praticien « vendeur »
• Les possibilités de développement
• La situation concurrentielle

La fiscalité de la cession d’une patientèle

L’imposition lors d’une cession de la patientèle est source de plusieurs taxations mais le coût fiscal est réparti entre le cédant et l’acquéreur :

Les droits d’enregistrement sont payés par l’acquéreur et déterminés par le barème de l’administration fiscale selon la valeur de la patientèle :

• 0 % jusqu’à 23 000€ de prix de la vente;
• 3 % au delà de 23 000€ jusqu’à 200 000€;
• 5 % au-dessus de 200 000€.

La valeur taxable est constituée du prix de la patientèle, du prix de rachat, du mobilier et de l’éventuel droit de bail.

Pour ce qui est de l’imposition de la plus-value professionnelle à l’impôt sur le revenu, elle doit être payée par le cédant au taux global de 30% (impôt sur le revenu (12,8%) et prélèvements sociaux (17,8%). Cette plus-value est calculée par différence entre le prix de cession et le coût d’acquisition éventuel de la patientèle. Si vous avez créé votre activité, la base taxable correspond au prix de cession.

Néanmoins, il existe des exonérations (totale ou partielle) pour cette plus-value :

• 1-  Si la moyenne des recettes annuelles n’excède pas les 90 000 € et le cédant a exercé pendant au-moins cinq ans avant la cession:  Une exonération totale sur la plus-value réalisée est alors appliquée. 

• 2- Si la  moyenne des recettes annuelles dépasse le seuil de 90 000 € et le cédant a exercé pendant au-moins cinq ans avant la cession: une exonération dégressive jusqu’à 126 000 € d’honoraires annuels est alors appliquée;

• 3- en cas de départ à la retraite dans les deux ans suivant la cession de la patientèle: la plus-value n’est pas fiscalisée. Toutefois dans ce cas particulier, seul l’impôt sur le revenu est exonéré, les prélèvements sociaux restent dus au taux de 17,20% ;

• 4- Si la valeur de la patientèle est inférieure à 300 000 €: exonération totale d’impôt et de prélèvements sociaux

• 5- Si  la valeur de la patientèle oscille entre 300 000 € et 500 000 € : une exonération partielle est appliquée comme le prévoit le Code général des impôts (CGI).

Dans tous les cas, pour une patientèle, des frais de mutation devront être réglés par l’acquéreur. C’est uniquement dans le cas d’une donation à un des enfants ou à un des salariés du cédant que des dispositions particulières pourraient s’appliquer. En outre, des prélèvements sociaux seraient appliqués.